FP: Začínal jste s poradenstvím v OVB. Změnil se styl práce v branži od těch pionýrských dob?

Určitě. Dochází ke zřetelnému posunu od pouhého prodeje finančních produktů ke skutečné komplexní péči o klienty, byť v systému provizního odměňování. S tím souvisí i to, že ubývá těch, kteří si pouze přivydělávali po večerech a čím dál tím více lidí se této profesi věnuje naplno jako svému jedinému podnikání. Celkově se podle mého názoru služby zkvalitňují. Nepochybně k tomu přispívá i AFIZ, prostřednictvím kterého se mohou klienti domoci nápravy v případě pochybení některého z našich členů. I samy naše členské firmy dnes věnují podstatně větší pozornost vyřizování stížností a reklamací klientů, než tomu bylo v minulosti.

FP: V začátcích poradenství se hodně klientům nabízelo stavební spoření a penzijní připojištění. Pak převážily kapitálové životní pojistky. Jaké trendy vidíte nyní?

Stavební spoření zažívá určité cykly, což vyplývá z vázací doby spojené s možností výběru úspor včetně státních podpor. Na konci roku 2003 uzavřelo velké množství klientů smlouvy ještě za starých podmínek, v roce 2008 lze tedy očekávat výrazné oživení tohoto produktu.

Penzijní připojištění může zase oživit úprava podmínek státní podpory. Nicméně tím, že trh je relativně nasycen těmito konzervativními produkty, jsou poradci nuceni se poohlížet po dalších možnostech.

To vede k výraznému oživení trhu investičních instrumentů, zejména otevřených podílových fondů. První tento trend zachytily pojišťovny s nabídkou investičního životního pojištění.

Po určitou dobu bylo IŽP jedinou možností, jak investovat pravidelně malé částky do akciových fondů. Dnes je situace jiná - pravidelné investice malých částek jsou možné u většiny tuzemských investičních společností. Navíc vznikly velmi sofistikované produkty pravidelného investování - produkt Horizont společnosti Conseq a následně Rentiér od společnosti Pioneer. IŽP je tedy dnes favorizováno jen díky státním daňovým úlevám, ovšem za cenu podstatně vyšších poplatků spojených s IŽP.

FP: První krůček regulace nastal v roce 2003 právě registrací IZ, tehdy ještě pod KCP.

Na jednu stranu bylo potřeba zprostředkovatele nějak podchytit. Na druhou stranu se tím nastartoval proces nekoncepční regulace, tedy nastavování rozdílných pravidel v jednotlivých segmentech trhu. To bohužel trvá dodnes. Zprostředkovatelé, potažmo AFIZ to pociťují ze všech nejvíce, neboť se u nás všechny tyto segmenty potkávají. Kdo chce být konkurenceschopný, musí nabízet všechny produkty napříč trhem. Dnes k tomu potřebujete 3 různá podnikatelská oprávnění, každé s jiným režimem dohledu...

FP: Potom jste se začal na AFIZ starat o legislativu, jste již delší dobu předseda Legislativní a právní komise...

Přestože nejsem vzděláním právník, právo a legislativa patří dlouhodobě k mým koníčkům. Díky šestileté praxi "v terénu" si umím poměrně dobře představit dopad jednotlivých ustanovení právních předpisů do každodenní praxe. V AFIZ působí velmi kvalitní právníci Mgr. Hynková a Mgr. Dvorský, já jim dělám "oponenturu" z praxe, což nám nakonec jako týmu umožňuje velmi kvalifikovaně připomínkovat vznikající legislativu a předkládat vlastní řešení.

FP: Byl další krok, tedy registrace PZ pokrokem, anebo šlo opět vlastně jen o zmapování segmentu trhu?

Vlastní proces registrace pojišťovacích zprostředkovatelů není podle mého názoru nastaven příliš šťastně. Přínosem zákona 38/2004 Sb. bylo nepochybně jasné vymezení odpovědnosti za škodu způsobenou klientovi, to ostatní se ovšem příliš nepovedlo.

FP: Konkrétně?

Chtěli jsme být papežtější než papež a na rozdíl od evropské směrnice jsme si neudělali zákon o zprostředkování pojištění ale o pojišťovacích zprostředkovatelích. Máme tolik kategorií pojišťovacích zprostředkovatelů, že se v nich vyzná jen opravdový odborník, klient rozhodně ne!

Korunu tomu nasadil dodatečně uzákoněný výhradní pojišťovací agent. Když si k tomu přidáme skutečnost, že tentýž subjekt u nás může být agentem, makléřem, podřízeným i vázaným zprostředkovatelem současně, je to naprostý guláš. Firma se prezentuje jako makléř, protože klientovi to zní rozhodně lépe než agent, přitom jako makléř vystupuje jen vůči velkým firmám, ale retailovému klientovi prodá životní pojistku v režimu agenta...

FP: Chystá se novela zákona 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích?

Zaznamenali jsme pokus udělat jen jakousi malou technickou novelu, záměr šel pouze k vyjádření asociacím. A když to řeknu otevřeně, ministerstvo si chtělo "potvrdit" některé své výklady.

Zejména, že při nabídce více konkurenčních produktů potřebuje i podřízený pojišťovací zprostředkovatel zkoušku na střední stupeň odborné způsobilosti, což ze zákona nyní přímo nevyplývá. To ovšem narazilo v České národní bance, která by ty desetitisíce lidí musela odzkoušet.... Ani my jsme to nepodpořili, neboť za současného stavu "obtížnosti" testů by to byla naprostá formalita, která by trh pouze zatížila náklady, ale pro skutečnou odbornou způsobilost by neměla žádný význam.

Bylo tam ovšem i několik užitečných úprav, ale nic, co by měnilo systém.

Do oficiálního připomínkového řízení zatím ovšem žádná novela tohoto zákona nešla.

FP: Co vím, tak ještě není rozhodnuto, zda půjde jen o novelu anebo nový zákon...

Ministerstvo financí v naprosté shodě s AFIZ by chtělo nějakou koncepční zastřešující úpravu zprostředkování všech finančních produktů, zatímco například ČAP by raději šla cestou postupných úprav samostatných zákonů pro jednotlivé segmenty trhu. Nebude to proto rozhodně jednoduché.

FP: Nyní již mělo být hotové paragrafované znění novely ZPKT, která by měla implementovat směrnici MiFID...

Ano, podle našich informací již opravdu existuje. Implementace MiFID zahrnuje velmi široký okruh změn v současném ZPKT, je to ale právě úprava investičních zprostředkovatelů, která zatím zůstává nevyjasněná mezi MF a ČNB, což poněkud zdrželo uvolnění novely do připomínkového řízení.

AFIZ navrhla ponechat úpravu investičních zprostředkovatelů v režimu výjimky, kterou MiFID připouští, ovšem s tím, že dnešní zprostředkovatele druhé úrovně by neregistrovala a přímo nedozorovala ČNB. Plně by za ně zodpovídala společnost, pro kterou by pracovali (dnešní investiční zprostředkovatelé první úrovně). Ti by se registrovali u ČNB a byli by pod jejím dozorem. S tímto řešením se ztotožnilo i MF.

Naopak ČNB navrhla nevyužívat výjimku a v tříletém přechodném období transformovat investiční zprostředkovatele první úrovně na určitý typ obchodníka s cennými papíry a investiční zprostředkovatele druhé úrovně na jejich vázané agenty, to vše v režimu MiFID.

Na mnoha jednáních AFIZ jak s MF, tak s ČNB se tato stanoviska velmi sblížila. ČNB byla velmi vstřícná a přístupná k námitkám AFIZ, nicméně v den tohoto našeho povídání začátkem března stále není jasno, kterou cestou novela půjde.

Vše se bude také ještě diskutovat v následujících dnech ve Výboru pro finanční trh ČNB, kde má AFIZ zastoupení v osobě ing. Tomka.

FP: AFIZ se tedy zásadně brání přechodu zprostředkovatelů do režimu MiFID?

Vůbec ne! Naprostá většina našich členů by přechod bez problémů zvládla, ovšem za cenu zvýšených nákladů. A těm se přirozeně bráníme. Proč by měl například "transformovaný" investiční zprostředkovatel přispívat do garančního fondu, když nenakládá s majetkem klientů a plnění z tohoto fondu tudíž nepřichází u jeho klientů v úvahu?

Na druhou stranu by zase přechod do režimu MiFID umožnil snadný vstup do ostatních států EU (investiční zprostředkovatel v režimu výjimky tuto možnost nemá). Došlo by i k rozšíření nabídky např. na deriváty, které investiční zprostředkovatel v režimu výjimky nabízet nemůže. Co nám tedy vadí jsou zejména zvýšené náklady, ale i omezení menších subjektů na trhu a do jisté míry i další prohloubení mezi regulací zprostředkování podílových fondů a investičního životního pojištění, což není rozhodně koncepční krok.

FP: Dostáváme se k našemu starému tématu - investice versus investičko...

Ano - jako by na červené auto byl nutný řidičák, ale bílé auto by mohl řídit kdokoli jen na občanku. A v tuto chvíli vymýšlíme, ne jak požadavky rozumně sjednotit, ale jak zpřísnit a znepříjemnit řidičák. Prohlubujeme propast mezi regulací dvou věcně stejných produktů. To určitě není systémově správně, i když pojišťovnám to z obchodního hlediska jistě vyhovuje.

FP: Není třeba deník IZ jen formalita?

Dokud je vše v pořádku, dotud možná ano. Jakmile ale přijde problém, je to důkaz! Už došlo k tomu, že pokyn k prodeji nějakého fondu se kdesi ztratil... Nu a klient dnes chce obchod vyřešit. I kdyby se pokyn jen "zdržel" a klient právem žádal odpovídající (vyšší) prodejní cenu v den odkupu (kurz mezitím klesl). Kdo to zaplatí? To je pak deník průkazný důkaz viníka.

Ale k tomu může dojít i v případě IŽP - zejména v případě jednorázově placeného pojistného. A tam žádný deník není... nemá to prostě logiku.

Ještě markantnější je to i u investičního dotazníku, ověřujícího vztah klienta k riziku. Opět jej musíte vyplnit k otevřeným podílovým fondům, ale nikoli k IŽP. Přitom i tam pojišťovací zprostředkovatel pracuje s portfoliem fondů a nevhodným nastavením alokace pojistného může klienta poškodit úplně stejně jako investiční zprostředkovatel. Zejména pak, když alokuje mimořádné pojistné, což bývají i milionové částky.

FP: Poradenské společnosti ale stojí o to, nabízet investice a mnohá se k tomu staví skutečně statečně.

Určitě jde o horizont pohledu. Z hlediska obchodní strategie představují pojistky relativně rychlé a velké peníze. Ty firmy, které se dívají dál - ty vědí, že se investicím nemůžou vyhnout. Nehledě na to, že dnes již jde o image nebo i prestiž, takový ten hodnotící pohled: co je to za firmu, která nabízí komplexní služby a neumí přitom investice?

Dnes už je to nejen vůle vedení firem, ale i tlak zdola, tedy zájem přichází přímo od poradců. Mají totiž stále víc klientů, u kterých jsou dobře zavedení, získali si jejich důvěru. Tihle klienti jim už nechají víc nahlížet do svých peněženek a říkají - a co s tím?

A už nejde dál, poradit jim desátou po-jistku... Takže cítí, že tam nějakou tu investici musí dát.

FP: Stále se hovoří o zodpovědnosti poradce za svou práci, lépe řečeno za své "činy". Značným krokem bylo přijetí zodpovědnosti korporativního člena AFIZ za jednání svých spolupracovníků.

Vzhledem k tomu, že u některých členských firem jsou členy AFIZ i jejich obchodní zástupci ve velkém počtu a u jiných nikoli, panovala v AFIZ určitá nespravedlnost. Kdo byl jako fyzická osoba členem, vystavoval se riziku disciplinárního postihu, kdo členem nebyl, AFIZ na něho "nedosáhla", i když jeho firma členem byla. Nemělo to logiku ani vůči klientům.

Proto jsme se jednoznačně dohodli na tom, že v případě, kdy obchodní zástupce našeho člena není individuálním členem AFIZ, bude za jeho provinění disciplinárně postižena členská firma, a nechť si to s ním vyřeší.

Tím se dostalo pod disciplinární pravomoc AFIZ asi 10 000 fyzických osob, i když většina prostřednictvím firmy. To je ovšem z pohledu klienta naprosto jedno - už se nemůže stát, že bychom klientovi museli odpovědět, že jeho stížnost na poradce nemůžeme řešit, protože členem je pouze firma, nikoliv konkrétní poradce.

V každém případě se ovšem vždy snažíme, aby stížnosti primárně řešila firma, teprve když klient není spokojen, je tu AFIZ.

FP: Takže Etický výbor nemá moc práce. Jak kdysi říkal Tomáš Ježek, jste parta hasičů, akorát nikdo nevolá, že hoří!

My jsme tím v podstatě zatlačili na členské firmy. Například ZFP Akademie již měla delší dobu své vlastní reklamační oddělení, OVB je rychle dobudovala, protože se ukazuje, že i klienti mají zájem vyřešit si případné problémy s nimi. Takže skutečně hodně případů se přesunulo přímo na poradenské firmy.

Právě nedávno jedna kauza sice dorazila až k nám, ale protože klientka svůj případ řešila i s poradenskou firmou, poskytli jsme prostor pro dohodu v rámci služby "AFIZ SMÍR". Došlo k odškodnění, tedy mimosoudnímu vyrovnání.

Klientka pak sama prohlásila, že netrvá na dalším řešení v rámci AFIZ. Protože odškodnění zaplatil přímo poradce, považovali jsme to za dostatečně "výchovné" a upustili od disciplinárního potrestání. Nejde nám o to rozdávat pokuty za každou cenu, ale zejména narovnat vztah mezi poradcem a klientem.

Co vím, tak stížností klientů je relativně dost, ale zdaleka ne všechny jsou oprávněné. Klienti si ovšem zvykají se ozývat, což je dobře. Nepoctiví poradci tak rozhodně ztrácejí pocit beztrestnosti.

FP: Ale zatím jde jen o evidentní "chyby" nebo dokonce spíš o úmyslné poškození klienta...

To je různé. Mnoho klientů se vymlouvá, že nečetli podmínky. Další se chtějí z produktu "vykroutit" v situaci, kdy jej nechtějí dále platit a někdo jim poradil, ať si stěžují.

Pak jsme se setkali také již s "hezkými" případy, kdy klientům poradce třeba z ukončeného a inkasovaného stavebního spoření předplatil IŽP s běžně placeným pojistným řekněme na dva na tři roky, takže klient byl jaksi spokojený, že nic nemusel platit, ale teď mu přijde složenka na další běžné pojistné... A klient se diví, cože to vlastně podepsal.

FP: No to je krásná finta - přímo "pojistka na provize", proti nebezpečí storna!

Co k tomu říci? Ano - jde zase ale o to, jak to skutečně probíhalo, co poradce klientovi skutečně řekl či neřekl. A nakolik se klient seznámil s tím, do čeho vlastně jde a kolik ten produkt stojí.

FP: Loni začala AFIZ reportovat objemy obchodů zprostředkovaných svými členy...

Ano, nyní představenstvo AFIZ schválilo celková čísla za rok 2006. Pak bude (až v květnu) výroční zpráva, kde se budou prezentovat jednotlivé firmy a ty mají svobodu co do struktury reportu. Většina jich jistě zveřejní i podíly obchodů v jednotlivých produktech, některé ale nemusí.

FP: Co říkáte vládnímu plánu na penzijní minireformu, tedy oddělení majetku klientů v penzijních fondech?

Pouhé oddělení majetku akcionářů penzijního fondu od majetku účastníků penzijního připojištění bych rozhodně nenazýval ani penzijní minireformou. Ale myšlenka je to určitě správná a je podle mého názoru nutnou podmínkou pro další oživení tohoto produktu, tedy například pro zvýšení státní podpory - to už by jakási minireforma byla. Dokud mohou penzijní fondy uplatňovat proti výnosům neprůhledné náklady, není to dobré. Až budou mít jasný manažerský poplatek z objemu spravovaného majetku, bude produkt rozhodně průhlednější. Otázkou ovšem je, zda se v ten moment v produktu neobjeví klientem přímo hrazené poplatky, jaké dnes známe třeba u stavebního spoření. V každém případě by to ale bylo průhlednější.

FP