Pojďme začít úplně od začátku. Kolik máte v týmu poradců?

K dnešnímu dni máme v mém ředitelství téměř tři sta registrovaných poradců. Přibližně polovinu tvoří poradci, kteří se mnou už dělají několik let, a ty beru za opravdové profesionály. Druhá část kolegů s námi spolupracuje teprve několik týdnů či měsíců a pořád ještě dělají pod dohledem manažera. U mě v týmu tomu tak bylo vždy. Jde o skvělé propojení lidí, kde se na jedné straně nováčci snaží vyrovnat těm nejlepším a na druhé straně ti zkušení zase mají dostatek "nováčků", kterým mohou předávat své zkušenosti. Pokud se však podíváme na celou skupinu Fincentrum, tak máme základnu čítající přes 3000 kvalitních poradců.

Jaké slavíte úspěchy a které produkty tvoří největší poměr?

Největší radost mi dělají hypoteční úvěry, celkově tvoří 25 % naší produkce. Za tento rok v mém ředitelství poprvé s týmem překročíme profinancování jedné miliardy hypotečních úvěrů za kalendářní rok. Druhé v pořadí je rizikové životní pojištění bez spořicí složky se 40 %. Investice pak tvoří 15 % a IŽP 7 %. Zbytek je rozložen mezi majetkové pojištění, penze a termínované vklady.

Jaké potřeby v oblasti investic mají klienti vašich poradců?

Investicemi do otevřených podílových fondů řešíme především zajištění klientů na důchod. Poslední dobou se ale čím dál více objevuje moderní řešení, kdy investice slouží jako rezerva a nahrazuje tak některé součásti rizikových životních pojistek, jež jsou pro klienty drahé (například denní odškodné úrazu). V neposlední řadě máme také mnoho klientů, kteří investice berou jako protiváhu k zaplaceným úrokům z hypoték. Když někde úroky platím, musím je také někde dostávat.

Sledujete nějaké trendy v investicích?

Mezi kolegy sleduji trend, který vede spíše k vyváženým portfoliím s konzervativním zhodnocením mezi 4-6 % p.a. Jednak se domnívám, že už dávno není doba, kdy klasické fondy mohou nabízet 8-10 % p.a., a za druhé věřím, že si klienti dnes uvědomují, že když chtějí nějaké peníze na konci získat, musí je především vložit a nespoléhat jen na "kouzelné" složené úročení.

Podzim je každoročně nejsilnějším obdobím v poradenství. Půjde také o davové šílenství co do získávání nových poradců?

Názor, že je hodně poradců, slýchávám téměř denně, ale nemohu s tím souhlasit. Dobrý a kvalitní finanční poradce má ve správě přibližně 200 rodin a na plný úvazek se živí jen touto prací. Podobných poradců tady ještě opravdu dost není. Sleduji však trend, že z trhu se pomalu začínají stahovat lidé, kteří tuto práci dlouhodobě dělají jen jako "vedlejšák". Tím pádem nutně vzniká prostor pro nové poradce, kteří to myslí s touto branží vážně a jsou ochotni se učit.

Co by měl vědět každý investiční poradce a jak se pozná?

Minimálně si můžete ověřit na www.overeniporadcu.cz, jestli má poradce potřebné licence od České národní banky. Dále by poradce měl být schopen odpovědět základní finanční dotazy již na první schůzce. První kontakt není v žádném případě o tom, že poradce bude klientovi nabízet nějaký produkt. V neposlední řadě by měl být poradce vhodně oblečen a také slušně vystupovat. Bohužel se v praxi potkám i s tím, že nejsou splněna ani tato jednoduchá pravidla. Platí rovněž, že dobré oblečení nedělá dobrého poradce.

Proč by měl investiční poradce podnikat zrovna u vás? Co mu dáváte jiného?

Sám jsem přesvědčen o tom, že Fincentrum má skvělé zázemí. Někdo by však mohl namítat, že už podobné zázemí mají všechny velké firmy. Fincentrum jde ale dále a neustále přichází s novými projekty, ať už to jsou unikátní produkty pro klienty nebo třeba akciový program pro poradce a manažery. Co se týče našeho zemského ředitelství, tak u nás klademe velký důraz na kvalitu služeb a stále modernizujeme přístupy k poradenství. Chceme být těmi, co udávají tempo.

Zpátky k investicím. Investoval byste dnes do nemovitostí a proč?

Určitě doporučujeme klientům zainventovat do vlastního bydlení. Tím myslím pořídit si nemovitost, ve které bydlí s rodinou a nepronajímá ji. S nákupem nemovitosti na pronájem je to složitější. Klient by si měl promyslet, kolik času takové investici chce věnovat. Jestliže požaduje investici bez dodatečné práce, tak by mohl být zklamán. Já se chovám stejně.

Dokážete rovněž pomoct s vyhledáním vhodné nemovitosti?

Dnes už mohu s radostí konstatovat, že ano. Fincentrum Reality je po pilotním projektu v plném proudu. Jsme schopni klientům pomoci nalézt vhodnou nemovitost a zároveň ji i profinancovat. Na druhé straně jsme připraveni našim klientům férovým způsobem pomoci jejich nemovitost prodat a vhodně uložit nabyté finanční prostředky. Na základě toho věřím, že se náš servis dá opravdu nazvat komplexním.

Exkluzivně nabízíte produkt Quantum Extra SP. Co má klientům přinést a jaký je poradenský smysl?

Poslední tři roky od klientů, kteří již mají naspořené nějaké rezervy, slýcháme, že by chtěli nějaký produkt, který jejich peníze opravdu zhodnotí. Jsou to především klienti, kteří už jsou přesyceni nabídkami spořicích účtů a termínovaných vkladů se zhodnocením od 1 % do 4 % p.a. a zároveň investiční horizont 10 nebo 15 let v otevřených dynamických fondech je pro ně daleko.

Fincentrum má exkluzivně v nabídce produkt Quantum a můžeme ho tak klientům jako jediní na českém trhu zprostředkovat. To s sebou samozřejmě nese vlnu kritiky konkurence, protože produkt má více než dobré zhodnocení. Ale věřím tomu, že až se konkurenci povede takový produkt postavit, budou z něj stejně nadšení jako my. Tohle je cesta, kdy můžeme klientům zprostředkovat zajímavý obchod, který je dostane až k jádru toho, na čem celý trh opravdu vydělává. Do této doby sice klienti své peníze v podobných produktech také měli, ale zisky plynuly do bank, a nikoliv k nim.

Co přesně znamená zodpovědné poradenství, ke kterému se hlásíte?

Jde o to, dělat naši práci profesionálně a takovým způsobem, aby s námi klienti spolupracovali i po letech.

Existuje v Čechách něco jako typický klient finančního poradce?

Naším typickým klientem je rodina, která má měsíční celkový příjem (dva dospělí) nad 40 000 Kč. Jde o to, že s takovýmto rozpočtem už se můžeme bavit o poradenství a klienti tak i během několika prvních let vidí, že se jim zvětšují jejich rezervy. Když má klient menší rozpočet, je to už na hraně mezi poradenstvím a prodejem jednotlivých smluv.