Jsme tu pro poradce, kteří chtějí být na svou práci pyšní

FP: Své vize a cíle jste představili ve velkém stylu. Hovoříte zejména o kvalitě poradenství. Dobře ale víme, že uhlídat něco takového dlouhodobě bude velmi těžké. A ve víceúrovňové firmě zvlášť...

K: Součástí systému bude samozřejmě kontrola nadřízenými ve struktuře. Hlavním garantem kvality však budou centrální kontrolní mechanismy, které na případné nevhodné doporučení upozorní. Jestli poradce nebude poskytovat poctivé, kvalitní poradenství, zazní alarm. Pokud takový poradce dostane z centrály opakovaně smlouvy k přepracování, jistě raději odejde k jiné společnosti, kde se kvalita práce nesleduje. V případě, že zazní alarm, smlouva ani "neprojde" dál a nebude uzavřena. Ten systém připravil Tomáš Prouza, který je důrazem na etiku a poctivost znám. Určitě by to dokázal podrobně vysvětlit a popsat lépe.

FP: Pojďme tedy k obecnější strategii struktury firmy a formě poskytovaných služeb. Výchozí je provizní systém a váš kariérní řád počítá se strukturou, které se říká MLM...

P: Princip strukturální firmy se ve finančním poradenství osvědčil. Dokonce je v tomto oboru nejúspěšnější formou podnikání. To nemá smysl zpochybňovat.

Na druhé straně ale máme vlastní zkušenosti a víme, že ne každému to vyhovuje. Takovým poradcům nabídneme alternativní možnost spolupráce. Musí ale jít o skutečně nejlepší poradce. Vznikne exkluzivní klub špičkových poradců, kteří se pak budou věnovat výhradně klientům, a ne práci s týmem. Ti budou přímo pod centrálou.

FP: A co placené poradenství?

K: Bude to jedna z divizí naší společnosti, kterou začneme budovat ještě letos. Část klientů z té nejvyšší příjmové či majetkové úrovně není zcela spokojena se službami, které jim poskytují banky. Bankéři, přestože si honosně říkají private banking, poskytují vlastně také jen provizní poradenství. Proto chceme mít tři možnosti péče o klienty - strukturální přístup, alternativu pro poradce, kteří si nechtějí budovat vlastní tým, a poradce pro VIP servis.

FP: Pavle, jaký je vlastně váš názor na provizní poradenství?

K: Před několika lety se objevovaly názory, že provizní poradenství je "zastaralé", že si lidé budou všechno kupovat přes internet, že provize budou zanedbatelné nebo se dokonce budou blížit k nule.

To se ale nevyplnilo, dokonce trend nabral mírně opačný směr, protože provize skutečně není jen součást ceny produktu, ale de facto cenou za poradenství. Je za to, že za klientem někdo přijede, poradí mu a vysvětlí, co a proč by pro něj mělo být vhodné. Distribuce se musí zaplatit. A to je mechanismus, který považujeme za férový.

Za tu část ceny neboli provize dostane klient nějakou radu - jde jen o to, zda ta rada bude dobrá, nebo špatná. Ne všichni poradci radí dobře, byli jsme svědky mnoha varovných případů. My se musíme postarat o to, aby rady a doporučení poradců, kteří mají na vizitce logo Partners, byly vždy dobré.

FP: Máte nějaké koncepty na novější typy, varianty nebo formy produktů?

K: Máme exkluzivní produkty s nižšími poplatky pro klienta a budeme mít také produkty, které zatím poradenské sítě nenabízejí.

FP: Vrátím se ještě k vašemu kontrolnímu systému - máte vymyšlené, jak bude ve víceúrovňovém systému rozložena zodpovědnost za určité chyby?

P: Na centrále leží odpovědnost za to, aby vůbec nepustila produkty, které nejsou výhodné pro klienta. Koncept tohoto systému loni na podzim připravil Tomáš Prouza a nepochybuji o tom, že člověk, který dokázal donutit banky změnit své chování, připravil tento kontrolní systém dobře. Druhá věc je pak vlastní práce poradců - obchody, které systém vyhodnotí jako podezřelé, budou muset být překontrolovány nadřízeným pracovníkem, ale ani to neznamená, že smlouva "projde". Dále budeme samozřejmě sledovat i četnost takových podezřelých obchodů.

FP: Důležité tedy budou jak systém vzdělávání a školení, tak informační systém.

P: Struktury si budou školit pouze obchodní dovednosti. Odborné vzdělávání bude mít kompletně na starosti Pavlův tým: jak rozložit portfolio investic a úspor klienta, charakter jednotlivých typů produktů a jim odpovídající prodejní argumenty... Chceme lidem říkat, jaké produkty jsou pro ně výhodné v různých situacích. Partnerské firmy budou samozřejmě poskytovat produktová školení.

Takto nastavený systém vzdělávání je jednou z garancí, že k většímu množství nevhodných doporučení vůbec nebude docházet. K mnoha chybám totiž ve finančním poradenství dochází proto, že poradce nemá dostatek informací. My mu je dáme, navíc jasně a srozumitelně. A dáme je i klientovi - prostřednictvím připravovaného finančního serveru a na něj navazujícího tištěného časopisu. Nechceme, aby uzavřel smlouvu, s níž v budoucnu nebude spokojený.

FP: Ale provize světem vládnou...

K: Partners je firma pro poradce, kteří chtějí být na svou práci pyšní. Jestli půjde někomu jen o vysoké provize, nebude se mu u nás líbit a půjde jinam. U konkurenčních firem je také dostanou a nikdo jim tam nebude otravovat život kvalitou. Počítáme se značnou autoselekcí - nejvíc budeme přitahovat lidi, kteří se necítí dobře v roli pouhých dealerů a chtějí se zařadit mezi poradenskou elitu, garantující vysoký standard služeb. Jsme firma pro poradce, kterým vadí, že lidé nemají o jejich profesi valné mínění. U nás skutečně půjde o to, aby si poradce mohl vybudovat dobré jméno - a jak se ukazuje, poptávka po takovém prostředí je nad očekávání velká.

FP: Neříkáte tím, že si u vás poradci vydělají méně?

K: Naopak. Kvalitní poradenství se vyplatí. Naši poradci budou pro své klienty dlouhodobými partnery a jak ukazují zkušenosti z vyspělého světa, právě takový vztah je nejpřínosnější. Pro klienta i pro poradce. Jsme firmou pro lidi, kteří jsou zvyklí pracovat minimálně pět dnů v týdnu a pracovní dobu využívat velice efektivně. Od Partners dostanou vysoké provize, značku, která jim bude otevírat dveře ke klientům, špičkové zázemí a unikátní mediální podporu.

FP: Asi již máte základní produktové portfolio?

P: Máme k dispozici běžné produkty jako ostatní poradenské firmy, ale sázíme především na novinky, které partnerské společnosti vytvořily ve spolupráci s Pavlem Kohoutem a Dušanem Šídlem. Sice ještě nemůžeme zveřejňovat všechno, ale brzy uvidíte, že třeba v IŽP jdeme cestou snižování až nemravně vysokých provizí tak, aby klient na konci smlouvy opravdu poznal rozdíl. Objem nahradí nižší marže. Chceme mít dobře zaplacené poradce, ale dosáhnout toho chceme především tím, že budou mít spokojené klienty. Když si lidé koupí produkt, který není fér, obvykle to brzy zjistí. A k poradci, který jim jej prodal, se už nikdy nevrátí. Další okolností je, že chceme mít jednu z nejlevnějších a nejefektivnějších centrál v republice.

K: Chci zdůraznit, že férovější poplatky pro klienta nejsou výrazně na úkor výše provizí. Ale i kdyby to tak bylo - mít nižší provize neznamená mít nízký zisk. Když se podíváme například na Velkou Británii, tam je IŽP nejsilnější finanční produkt vůbec. Zastiňuje i podílové fondy a jiné formy spoření. Je to proto, že vysoká konkurence mezi pojišťovnami snížila poplatky na velmi přijatelnou úroveň. A myslíte, že poradci strádají? Ne, jen oč jsou nižší marže, o to jsou vyšší objemy. Odvětví finančního poradenství v Británii vzkvétá a finanční poradci patří mezi velmi uznávané a respektované profesionály na úrovni architektů nebo advokátů.

FP: Ještě k exkluzivním produktům ve vaší nabídce - se kterými partnery jste je vytvořili?

P: V nabídce budeme mít samozřejmě i běžné produkty, které poradci znají. S některými společnostmi jsme ale už nyní připravili již zmíněné exkluzivní nabídky pro naše klienty. Předpokládáme, že právě tyto produkty budou pro poradce i klienty ty nejzajímavější, a tudíž pro společnosti, jež je pro nás vytvořili, budeme velmi významnými partnery. Mohu samozřejmě jmenovat, k dnešnímu dni jde například o společnosti Axa, Aegon.

FP: Nevyplatila by se vám omezenější nabídka složená především z exkluzivních produktů?

K: Pravda, produkty jsou z velké části komoditního charakteru a jsou značně zastupitelné, takže vůbec není nutné mít jich nepřeberné a nepřehledné množství. Na druhou, stranu poradci i klienti mají rádi možnost volby a široké portfolio.

FP: Zastavme se u práce centrály. Na ni jsou kladeny nelehké úkoly a musí tam být určitě několik desítek lidí a výkonných IT kapacit...

P: Ano, sice dostáváme různé nálepky, že jsme snílci nebo "dream-team", ale v tomto ohledu jsme velmi racionální. Já nejlépe vím, jak má fungovat velká firma a její obchodní systém - v tom jsem z Pioneer dobře vycepovaná. Do vybavení IT software jsme dali mnoho milionů.

Připravovali jsme se na rozjezd víc než rok a jestli jsem něčemu v posledních měsících a týdnech věnovala nejvíc času, tak to bylo právě hledání těch správných lidí na důležité funkce jak do financí, tak i do back office. Dali jsme dohromady špičkový tým. Cílem je, aby třeba o back office nikdo vlastně ani nevěděl, protože nebude docházet k chybám.

FP: A zvládnete to kapacitně - hovoří se o tom, že by k vám přišlo několik set lidí?

P: Zatím se nám přihlásila tisícovka poradců. Počítáme ale s dalším rychlým růstem. Ambice nám nechybějí - v roce 2009 bychom podle našich analýz mohli být v Česku největší. Koncepce centrály je na to připravena.

FP: Publikovali jste, že chcete poradcům dávat až 80 % provizí. Jak ale chcete zajistit dlouhodobost vztahu s klienty?

P: U některých produktů to bude dokonce 90 procent a některé nízkoprovizní produkty budou děleny pouze mezi poradce a centrálu. Důležitá je podle mého názoru forma následných provizí - tak, aby poradci byli skutečně motivováni k budování dlouhodobého a kvalitního vztahu s klienty. Zároveň samozřejmě každému spolupracovníkovi začneme vytvářet stornofond, který bude automaticky doplňován a tyto peníze budou zhodnocovány tak, jako jsou zhodnocovány investice konzervativních klientů. S klientem bude navíc za poradce udržovat jistý informační a garanční vztah centrál - v dohledné budoucnosti například prostřednictvím klientský center a médií. Dále chceme s každým klientem již při analýze uzavřít smlouvu či dohodu o spolupráci a servisu.

FP: Katka Palková, Pavel Kohout, Honza Majer, Tomáš Prouza... To jsou čtyři jména zastánců a propagátorů podílových fondů a dalších nízkonákladových instrumentů. Budou s vámi toto nadšení pro investice sdílet i vaši poradci, když odměna za zprostředkování investic není až tak zajímavá jako třeba IŽP?

P: Když budete mluvit s poradci, kteří se specializují na fondy, zjistíte, že mnohdy vydělávají velmi slušné peníze. Čím víc se totiž poradce této službě věnuje, tím zajímavější a bonitnější klientela se kolem něj utváří.

K: Argument, že je pro poradce provizně "výnosnější" prodat IŽP, může platit jen v krátkodobém pohledu. V tom dlouhodobějším jsou ale i investice velmi slušně zaplacené poradenství. Zejména proto, že většina klientů v nich může pokračovat a efektivně pracovat s potfoliem, což o pojistkách říci nelze. Pojištění musí být v prvé řadě pojištění, tedy ochrana před možnými riziky. Specialisté na fondy si vskutku nežijí špatně. A to je jen začátek, odvětví fondů má v Česku teprve krátkou historii. Na běžných i termínových účtech jsou stále ještě stamiliardy korun, které čekají na lepší využití. A příjmy obyvatelstva rostou. Pokud se nestane nějaká nečekaná katastrofa, máme před sebou nějakých patnáct nebo dvacet tučných let. Záleží jen na tom, jestli jste správně připraveni. My jsme.

• Diskuse
• Celkem 1 příspěvků